地产甲方乙方的“爱恨情仇”!

我二十多年的工作经历中，先后服务过三家房产开发、建筑施工一体的公司，其中还有过房产开发公司和建筑公司岗位互换的经历。

在房产公司时，觉得建筑公司的管理能力不高，现场几乎是以包代管。甲方很多时候忙里忙外，看上去更像个总包。

后来调至建筑公司，又觉得房产这边的观感更差，做事拖沓效率低。大家做事缩手缩脚，总是担心不能正确领会老板意图，变得人人没有“肩膀”，不敢担责。

想要精诚合作要会换位思考。道理甲乙双方都懂。只是甲方没有动力去做，因为市场决定了现在它的“地位”很舒服，干嘛要后撤一步去自讨苦吃？

乙方往往也没有动力去做。跨前一步，提高服务意识，这些软举措的背后，都要有资金这样的硬通货支持。而建筑业的竞争已经是一片红海了，怎么会空耗资源主动为业主纾困呢？！

这就是注定了，每个地产项目建设的过程，都是甲乙双方来回博弈，相爱相杀的过程……

地产甲乙方的关系

从欢喜冤家到一拍两散

知乎上有人把地产行业的甲乙方关系形容为男女关系。这个关系发展变化的轨迹，很像一对男女从追求、热恋开始，再到结婚、蜜月、生子，直至最后互相指责一拍两散。

这段“不幸”的婚姻，始于利益，又终于利益。

1、招标：左挑右选，找来冤家对头

甲乙方，原本只是社会分工协作中一组对等的、客观的角色关系。但在复杂的社会实践中，它们恰好被用来表达不对等的关系。“甲方乙方”在职场话语体系中，相当于直接给地位高低贴了标签。

在地产行业的甲乙方关系中，“卖方市场”处于优势，甲方在这个关系中，主导地位就处处得到彰显，是强势的一方。

在这种不对等的甲乙双方关系中，如果强势一方不能以平等的心态，在相互尊重的基础上与另一方展开合作，那么说“共赢”，就是镜中花水中月。

甲乙双方来到牌桌前，甲方已经知道乙方的所有底牌，那这个牌局就没法打了。

所以多数情况下，甲方从公开招标开始，就不像是在寻求一个精诚合作的伙伴，反而更像是在寻找倒霉蛋。

建筑施工企业是标准的“乙方”，而且整个建筑工程行业基本仍然停留在“来样加工”阶段，生产过程并没有太多的附加值产生，是加工制造业里的低端制造业。

行业成本，已经被研究的无比透明。当下市场化的大环境中，房产开发企业更容易拿到成本底价。评标的基本规则就是，低价中标，而且是那种几乎无利可图的低价。

最终，建筑工程领域的竞争，不可避免地滑向价格战这一深渊。甲方多轮招标比选的结果，只会让那个“累死自己，饿死同行，坑死甲方”的队伍“脱颖而出”。

从这个角度讲，甲乙双方从一开始，就谈不上谁是赢家。

2、签证：甲乙双方的痛

进入施工阶段，如果问作为甲方最怕啥？现场的人员多半会回答怕签证！同样，你要问建筑公司怕啥，多半也是怕签证！

前者不难理解，在地产公司严控成本的前提下，签证的多少，会牵扯到具体管理人员的绩效考核。一旦超标，轻者背负罚款损失真金白银，重者就卷铺盖走人。这是直接关系自身切身利益的，要紧得很。

从经营策略上讲，对于乙方，“签证”不是多多益善吗？其实也未必，一是签不到，二是签到了，也是赔钱！

就像我原来供职的一家地产集团公司。关于签证的规定非常明确，可以说在那个约定框架下，签证不但难签，而且签到还要赔钱。

比如签证规则中的一条，因专业技术矛盾导致的返工、返修签证不认可，而且情节严重的，还要追溯总包“不作为”的责任。

理由是，施工总承包作为专业施工队伍，应该有能力及时纠偏。也就是说，施工中常见的不同专业图纸矛盾造成的差错，返工修改的费用施工单位自行承担，悲催的是，还有可能面临罚款。

签证规则的另一条，如果签证成立，也要按照定额计量计价结算。其实定额人工费用，与实际市场价格是严重背离的。这类签证即便得到甲方确认，也可能要赔本，所以乙方签证的动力不足。

说个我经历过的实例。

那是上海闵行某住宅项目，施工总承包方现场负责人老姚，总是时不时地喜欢安排夜班抢进度，然后第二天上班给你送上签证单进行索赔，并说昨晚遇到某某特殊情况，太晚了，不方便跟监理或我们联系等等……

记得有一次，他说要连夜浇筑小区围墙混凝土条基垫层。我半夜偷偷过去看个究竟，发现他们拿了三根大概三四十厘米长的钢筋头，摆放在围墙条形基础垫层的端部，露出大约五六厘米样子，看上去就像混凝土垫层配筋了一样。

第二天，老姚找上项目来，是昨天浇筑围墙混凝土垫层时，挖到基础标高发现那里原状土是回填的。担心这个会造成围墙不均匀沉降，于是就在混凝土垫层中放置了三根钢筋。太晚了，就没跟你们联系……

由于我昨晚看到他们放置钢筋时“捣糨糊”的一幕，知道这其中猫腻。于是就跟他说，签证的你放一下吧，等我写个情况说明给公司领导看过，再来办手续哈。

我一直等到他们把围墙砌起来后，再质疑他们没有摆放钢筋。否则让人他们把围墙拆掉一段，看看下面是否有钢筋。如果有钢筋，我来负责；如果没有摆放钢筋，那后果自负。

老姚听完只能一脸不悦骂骂咧咧地走了。

3、结算：悬而未结，拖为上策

如果说工程进度款的支付是挤牙膏，那工程款尾款的结算就是挤石膏，硬化后的石膏，根本挤不动。

甲方先用外部审计这个挡箭牌，拖上个一年半载。这个过程中，还会利用乙方急于拿到尾款的心态和处境，不断地跟乙方讨价还价压缩款额。目的只有一个，能拖则拖，能赖就赖，尤其是签证部分。

乙方在这个时段的处境是颇为尴尬的。工程款项的最后这15~20%，包含了乙方所有欠付的人工费、材料费、税金、管理费、利润等等。不得已，为了应付迫在眉睫的债务债款，只好一让再让，委曲求全。

费劲九牛二虎之力，终于把结算外审搞定。别急，甲方内部复杂的审批流程又来了。线下签字、线上OA，怎么复杂怎么来。一个款项支付，要一二十个人签字。这种情况，越是大的品牌房企，流程就越复杂。

虽然不能否定工作流程对于公司管控的重要性，但动辄就几个月的流程，本质就是在流于程式，给拖延找个冠冕堂皇的理由。

流程终于走完，先别高兴，因为你也不一定拿到工程款，很有可能，要让你先拿一套滞销的房产再说。这类“工抵房”，往往抵款额度虚高，变现能力却很差，把本来就稀薄的利润，再一次稀释，真是让乙方欲哭无泪。

更有甚者，前两年还是“头部企业”的某房企，用“抵债车”支付结算款。一辆十万公里帕萨特，抵三十万。要不要？不要的话啥都没有！

地产甲乙方

如何才能愉快“玩耍”？

甲乙双方，相互绞杀两败俱伤的局面，根由还是在于建筑业市场诚信缺失所致：甲方为了绩效，能骗则骗；乙方为了成本，能简则简。

而且这个诚信缺失的现象，不仅仅局限于建设单位和施工单位之间这样的标准的甲乙方之间。相关其他市场主体，也都存在不同程度的失信行为。

诚信缺失的背后，是产能过剩带来的恶性竞争。

一个工程出来，几十家甚至上百家企业投标竞争。如果不是有自身关系或者依托“工程掮客”，最终只能是以价格战分出高低。低质低价胜出，劣币驱逐良币。

房产开发领域一样的产能过剩，鱼目混杂，良莠不齐。

房产开发企业是所有资源集大成者，处在产业链的上游，正本清源很重要，否则，“上梁不正下梁歪”。近几年的地产行业，“大鱼吃小鱼”现象频出，资源在向头部企业集中，希望这个所趋势，有利于诚信体系再造。

当然，任何时候，监管不能缺位。

诚信体系的修复和再造，绝非一朝一夕之功，那目前该怎么办？

记得《创意之道》有一句话：坦诚对灵魂有益。我觉得这句话，放在合作关系上，也适用。我甚至觉得，一段美好的合作关系，一定是一段利益均衡的关系。能谈钱的，不要谈感情。正所谓，“你出钱我出力，天经地义。我出力你出钱，市场规律。”