一省不二府，及其背后。

前几天说到济南房价中位数的问题，济南房价中位数16082元/平米，在北方城市排名第四，仅次于北京、天津、青岛，比郑州还要高。郑州房价中位数14182元/平米，但郑州房价高的可达六七万一平米，这样的高价盘也不在少数。其实，高价盘对有钱人来说，并不是问题，因为我们从来不缺有钱人，像郑州的有钱人和济南的有钱人，应该不会有明显差距。为什么郑州可以卖到六七万一平，而济南却没有这样的价格？这个问题的答案可能是多方面的。其中一点就是，匹配高房价的，应该是更高端的产品。而更高端的产品，也需要让客户感受到，进而打动他。像我们之前说到的济南舜山府毛坯价在2.8万—3.3万元/平米，面对这样的高端盘高房价，如何让客户认识到物有所值？这需要一份很好的说明书，去介绍产品，而非千篇一律的销售说辞，说你的地段优势，你的配套优势，你的产品优势，等等。像配套优势，奥体、汉峪离得比较近，这还用给客户介绍吗？客户还能不知道这些？怎么介绍，我想有些朋友可能还记得我之前给明湖七院写的一些文案。明湖七院作为大明湖畔的商墅产品，仅7套，其稀缺如何表达，直接是：7个人的大明湖不用多说，这7个字，就可以让客户感受到多么稀缺，还能了解到位于大明湖畔的地段优势。那么对于舜山府，如何表达？我们可以通过分析项目价值，位于汉峪片区，高端盘集聚，汉峪、奥体近在咫尺，项目三面环山的景观优势，又紧邻托马斯国际学校，龙湖高端产品系，济南个拥有全系幕墙落地窗的楼盘，低密度洋房社区，这在济南核心地段可不多见。看这些价值，舜山府确实不错，这样的项目在济南也是少有，那么如何表达出在城市的地位与稀缺？看清楚，是地位而不是地段。

这句怎么样，是不是很容易就能感受到城市地位之高？而没有第二个，只有一个，自然是稀缺。有钱人买的不只是房子，还需要身份。这在儒家思想影响深远的山东更是如此，你住在哪里，决定你的身份，你的地位。一省不二府给了足够的身份和地位。当然，这一句只能在气势上树立舜山府的城市地位。在卖点上，还需要更多打动人心的表述，也就是要抓住客户的痛点，刺挠客户的痒点。我们从外围向内部的顺序举几个例子。地段配套就不说了，我们说说三面环山，这个是少有的，也是区域的。如果你告诉客户你是三面环山，你的山体景观葱葱郁郁，这样的表述太普通，没感染力，说等于不说。再加上对面楼盘还有院子呢，做策划肯定要分析市场分析竞品分析客户，与对手差异化，甚至用自己的价值打击对手，这无可厚非。

思考一番之后，该如何表述三面环山的景观优势？

这一句有点意思，但杀伤力不够，只能体现环境好，语言上取巧。再看下面这一句就有感染力了。

很多人都有过院子里的生活，这就有可以产生共鸣的基础，而再好的院子，也不如一座山生动有趣，从院子递进到山居，客户一想，还真是这么一回事，不然为什么世界上90%的豪宅都在山上呢。。我们再看学校，舜山府南侧就是托马斯国际学校，这是济南所国际学校，已经建成完工。国际学校很好，在一线城市一些高端居住区里往往也把国际学校作为重要配套。但是这个价值怎么说，毕竟国际学校不是，你离得近也得花钱上，离得远也可以来上，只不过周末接送跑的路远一些。关于的表述，广告文案已经写过很多，什么孟母三迁之类的典故也用了许多，我认为舜山府旁托马斯国际学校的优势需要引导。从客户自身说起，买得起舜山府的房子，基本上济南什么样的买不到？所以他们缺的不是，而是国际学校，但是你要唤醒他们的这个意识。比如：

然后用传统好学校与国际学校对比：

这一句潜台词是什么，买个上个常规好学校不算什么，能上国际学校的才凤毛麟角，而越是稀缺的东西，有钱人越希望能拥有或者占有。然后，舜山府就在托马斯国际学校旁的优势，自然而然就凸显出来了。说了两个外围价值，再说一下产品本身的价值。8—11层的洋房社区，是稀缺，但不是，周边竞品也有。大户型的产品，这些年济南也有一些，像早些年的开元府燕玺台都有，二百多平米，其实也不算，燕玺台还有392平米的户型。大不是优势，一层一户，也不是排他性优势。可以说，低密度洋房社区，大户型，一层一户，这些都是舜山府的均好性，一个高端楼盘，没有这些均好性做基础，单靠一个亮点也打动不了客户。这个亮点是什么呢，全系幕墙落地窗，从楼盘立面看，济南个住宅这么做的，这给钝感的济南一些国际范和时尚气息，很打动人，在这一方面具备了高端楼盘的地标形象，简单来说，就是远远的一看，就是一个高端盘。

与世界同步，与国际并轨，这样的词语用的太多了，空洞无物。应该怎么说，正方向去思考，没思路；我反方向我想了一个，各位看看合适不？

我们再看户型的另一个亮点——270度落地窗观景视野。听说很多客户看了样板间都感觉这个270度落地窗做的很震撼，尤其是女人看了之后，特别的喜欢。当置业顾问给我说到这些细节的时候，我感觉这是一个可以捕捉的亮点。这就是洞察客户，不是文案在电脑前闭门造车能想出来的。

捕捉到这个信息之后，我们就要从女人下手。我们可以回顾一下历史，再看看现实，男人奋斗的动力不外乎两点，一个是权力，一个是女人。大人物如此，小人物亦如此。像我们这些平凡人，努力挣钱还不是为了讨自己的女人欢心，让自己的女人生活的更幸福一些。在这一番思考之后，文案就出来了：

换一种表达方式，用类别的方式去表达，维多利亚的秘密据说是世界上最贵的香水，女人爱花爱香水，从这个角度类比：

关于这个亮点其实还有更多更好的表达，限于时间不多举例，这些都比单纯说270度的落地窗，视野好，更能说到人的心坎里。最后我们看一下项目的另一个价值吧，也就是毛坯房。对于住宅来说，精装房的用材是一个问题，当然也有楼盘用材确实不错，但不一定能让客户喜欢，每个人都有自己喜欢的，我听说当年我们县上的首富不抽别的烟，只喜欢2块钱一盒的大鸡，这就是个人喜好。精装房无法满足这个喜好，千篇一律，喝醉酒进了别人的家门都以为是自己家。而毛坯房则可以满足客户根据自己喜好装修的需求，毛坯房就是一个任人打扮的小姑娘，想让她穿什么衣服戴什么头花抹什么口红你说了算。结合这个毛坯房的优势，再想高端客户，也就是有钱人的消费特征。我们知道，不少有钱人连穿衣服都很讲究，都要穿定制的，更讲究的甚至漂洋过海去国外定制一件衬衣。一件衬衣都这么讲究，一套房子怎么能如此草率选择和别人一样的？这么一想，项目的亮点和客户的痒点一结合，打动客户的文案就有了：

综上，这样的文案，既能凸显项目价值，还能打击竞争对手，打动客户，在市场上还能独树一帜，尤其是，写出了为什么是最贵的毛坯房。看到这些，还感觉卖2.8万—3.3万/平米贵吗？是不是感觉卖13万一平也可以？我有个光头朋友，去上海参观高端楼盘，发现一个细节，说高端客户往往会问物业费，客户一听物业费才8块钱，太便宜了，能带来好服务吗，于是折道而回。我感觉说的挺有道理，真正的好东西，应该是贵的。