[摘要] 12月5日，位于济南市中区的百步亭•中国MALL项目首次开盘，开盘当天出现5000余人抢房现象，两小时销售16亿，刷新济南楼市历史单盘开盘销售记录！
年关将至，就要到了张灯结彩的时节。可是望眼济南楼市，却依然冷酷严峻，高库存，高竞争，济南各个房企都如履薄冰般艰难前行。然而就在这样的环境下，济南却出现了“逆市狂销”的奇观。
12月5日，位于济南市中区的百步亭•中国MALL项目首次开盘，开盘当天出现5000余人抢房现象，两销售16亿，刷新济南楼市历史单盘开盘销售记录！百步亭•中国MALL以济南销冠的姿态，从各大品牌房企林立的市中区突围而出，创下2015年济南房地产业的逆市“奇迹”。
说到这里，我们不禁想到了去年的“华山珑城”，当时轰动一时的抢房热潮今朝重现。然而百步亭•中国MALL却有所不同，相比华山珑城的纯刚需产品以及低价策略，百步亭•中国MALL在品质及形象上更显高端。而且今年的房地产市场相比去年更是降温了不少，在如此寒冷的大市场环境下，百步亭•中国MALL能获得如此成功，绝非偶然。笔者在走访了多个业内研究机构并亲自前往百步亭•中国MALL采访了解后，总结出了以下几点要因。
一、400万方！迎合市场的科学定位
百步亭•中国MALL项目体量达400万平米，与政府联袂打造“六城三中心”复合型综合体超级大盘，荟萃六大主题商业MALL、三大办公中心等特色产业，一城之内打造就业、创业、生活、金融、教育、医疗、休闲、文化旅游等功能齐全的生态城。济南并不缺大盘，但这种全新概念、全新价值的复合型地产项目在济南，因为稀缺更具价值，因价值更具潜力。
1、户型配比：主流产品、科学配比
项目初期，通过问卷及样本调研，多次调整及修正户型配比，甚至根据市场需求增减多个户型，这在如今循规蹈矩的房地产业内实属难得。
2、户型设计：只尊重“舒适性”
传统习惯上，开发商在户型设计上更注重功能性，力求“屋”尽其用，。而百步亭•中国MALL却遵循新一代客户的需求，大程度的提升舒适度以及户型设计的隐私性，极大的增强了户型的竞争力。
3、名校才是硬道理
百步亭•中国MALL现已经签约经五路小学，据悉，经五路小学为省重点小学，在新的济南小学排名中居前三甲。这在极度重视子女教育的济南来说，代表着的吸引力。
二、不再自斟自饮！只说客户所关心的
1、“你”想知道的，是“我”想说的
根据客户不同阶段的关注点，告诉客户他想知道的，例如：百步亭•中国MALL在刚刚面世的时候，市场上还没有人听说过这个项目，这时推出“400万方”的超大体量信息，迅速吸引关注度；在项目逐渐被大家熟知后，立刻签约经五路并大面积宣传，更多客户慕名而来；在项目临近开盘的阶段，放出价格，锁定客户。全程用直白的语言，直白的方式告诉客户他们关心的点。
2、深入客户群，关注与客户的互动
百步亭•中国MALL于今年4月初面世，一夜之间市中区出现10余个巡展点。通过这些外展点，该项目在两个月内急速蓄客到一万多组，相当于一个中等项目一年的到访量。
而且该项目在日常的活动组织过程中，坚决摒弃传统的暖场活动形式，凡组织的活动必须要求能与客户互动，并要有二次传播性，笔者曾伴朋友亲临过该项目组织的双11拍卖会，现场客户情绪高涨，活动本身的参与度极高。
三、用数据说话，打造案场
项目的销售策略全部基于案场数据做出。价格的制定、促销、推广方案和团队奖惩都基于精细化的案场数据，销售队伍对整个项目的把握度至关重要。
项目的案场不仅仅是简单执行上级指定的任务、接待客户完成销售，而是以销售指标为导向，以客户为中心，拉动整个营销体系。销售案场有权向整个营销链条传输决策信息，可以向营销体系提要求或者给建议。
四、“豆芽计划”传统拓客手法的升级
传统项目的拓客方式一般都是出自碧桂园经典的“大兵团”作战方法，但是这种方法有一个很严重的缺点，就是无法保证拓客人员的稳定，进而影响营销到拓客工作的效率及效果。
百步亭•中国MALL在经过多次的摸索后推出了“豆芽计划”：
即通过校园招聘，培养一批长期兼职的“小红帽”，并从中提拔小队长，通过老带新的方式保证拓客兼职人员始终熟悉项目，增强了拓客兼职人员的归属感，极大的提升了拓客队伍的稳固性，从而大幅提升了拓客量，。
地产白银时代，难的是找到客户。谁能通过拓客手段充分挖掘到客户，谁就获得营销竞争的主动权和发展的核动力。
五、化的客户体验
百步亭•中国MALL项目的售楼处挑高8米，全部由石材铺排，建面达到近2000㎡，共有3个厅、5套沙盘以及水吧及儿童游乐区。各厅功能区分，气势十足。此外还有售楼处广场及样板区两个景观示范区，采用长青绿植及灌木乔木结合，样板区的园林建有三个不同装修风格的样板间。此外还有一条看房通道，可在售楼处直通工地现场，将客户体验做到。
六、遵循供需关系的定价体系
以往的权重、比例等用固定公式定价的方式，只站在自己的角度去揣测客户心理，早已被市场淘汰。百步亭•中国MALL真正将客户心理预期考虑到定价系统中来，先后三次对客户意向房源进行了细致梳理，按照梳理结果再次进行价格微调，根据市场及供需关系科学定价，可谓细致。
七、2个结束战斗，至简的艺术
百步亭•中国MALL在此次开盘活动的操作模式上，进行了前所未有的变革，经过多轮的讨论和实际演练方确定了科学的开盘执行方式，大程度简化开盘流程、合理规划客户动线、加强标识及指示，并在每个步骤中均有工作人员可随时帮助客户继续参与选房，避免出现客户“迷路现象”。在正式开盘之前，共进行了多达5次的实战彩排，为216亿的“奇迹”奠定了基础。
真正的创新，是思维的创新
2015年的地产操作模式创新，已经是品牌企业的标准动作。大型房企不再是依靠着复制盲目扩张，而是始终努力着创新。成长型房企也不再是投机性借势，而是在机遇中寻找逆袭之路。相信随着2016年的全面铺开，呼吁着革新的地产业内浪潮，将步入一个新的高度。
免责声明：凡注明“来源：房天下”的所有文字图片等资料，版权均属房天下所有，转载请注明出处；文章内容仅供参考，不构成投资建议；文中所涉面积，如无特殊说明，均为建筑面积；文中出现的图片仅供参考，以售楼处实际情况为准。
