[摘要] 普通商业体，一般需要两年养商期，而世茂广场从去年开业一直火到现在，周末日客流量超7万人次，背后的原因在哪里;一山难容二虎，世茂何以不惧恒隆，在泉城路再开第二家综合体?近日，世茂股份济南区域商业管理公司总经理孙华，向本报解读成功背后的商业密码。
复古商业街区“宽厚里”28日开街在即。作为“外来户”，世茂将其运营好的底气在哪里?有人说，其底气源于世茂国际广场的成功运作。的确，普通商业体，一般需要两年养商期，而世茂广场从去年开业一直火到现在，周末日客流量超7万人次，背后的原因在哪里;一山难容二虎，世茂何以不惧恒隆，在泉城路再开第二家综合体?近日，世茂股份济南区域商业管理公司总经理孙华，向本报解读成功背后的商业密码。
统计数据：客流量突破10万人次，周末超7万
位于青龙桥西侧、泉城路东头的世茂国际广场去年开业之初，并不被业内看好。首先，泉城路自古以来就是“东冷西热”，东头商业氛围欠缺，世茂失了地利。其次，泉城路商业竞争激烈，消费者被细分殆尽：高端有贵和购物中心，世茂难以招到国际奢侈大牌;中端有贵和商厦、银座购物广场;低端有临街商铺，以及附近的老东门万货汇，世茂能找到的目标消费群体，似乎都有竞争。
为关键的是，恒隆广场早已经开业，按照传统观点，一山难容二虎，作为业态相同、同为商业综合体的世茂广场再开业，一场厮杀在所难免。面对占据地利(紧邻泉城广场)并且强大的恒隆，世茂似乎胜算不大。不过，世茂广场依然如期开业，一开始的人气还不错，难能可贵的是，人气还越来越好，甚至一定程度上改变了泉城路“东冷西热”的传统格局。
过去，人们乘坐公交车来泉城路，怎么着也得到芙蓉街附近才下车，因为这里才是商业聚集区;而现在，人们更习惯于在青龙桥下车，从世茂开始逛泉城路。孙华的一组“干货数据”可以佐证这些改变：“目前，世茂广场平时的日均客流量早已经突破3万人次，周六平均能到7.55万人次，周日可达7.38万人次，到节假日会更多，比如去年七夕节当天，达到9.72万人次，今年跨年夜，甚至突破10万人次。”
“这些数据都是真实的，没有一点水分，有事没事儿来世茂逛逛，已经成为很多人的生活习惯。”孙华说，济南世茂广场建筑面积12万平方米，在世茂集团系统内，外地还有很多类似的综合体，面积也有更大的，但从客流量来看，济南这家世茂也是做得的。
独辟蹊径：把泉城路上的人请进世茂“逛街”
事实上，经常逛泉城路的人也能感觉到，单从人气来看，世茂显然不比恒隆以及经四路的万达差。“这源于我们务实、准确的定位。”孙华说，细心的人可能会发现，周末尤其是节假日，逛泉城路的人不少，但大商场里的人有时候似乎并不多，多数人都在泉城路上游逛。为什么?因为逛泉城路的人多以18-35岁的年轻人为主，他们来泉城路，有时候不是为了购物，而是逛街。
于是，世茂广场在建设之初，就把目标消费群体锁定在了这部分人群。他们要把逛泉城路的人请到世茂里逛街，从某种意义上可以说，抓住了这部分人群，就抓住了未来。因此世茂广场的建筑风格也不如恒隆那么时尚前卫，它更像一条室内步行街，中规中矩，贯穿东西;包括即将开街的宽厚里，从建筑、道路设计上，也主要想让人们在里面逛起来。
有了目标人群，世茂广场就定位为“打造城市中心的创意、时尚、社交领地”，以吸引这部分人群前来，在招商过程中，也围绕这一中心展开。比如优衣库、H&M、GAP等六大快时尚品牌的引进，就直接迎合年轻人喜欢“快”和“新”这一特点，而且价格也不贵，普遍在两三百元之间。相反，恒隆中的服装品牌，有很多是轻奢品牌，消费群体自然会少一些。
从餐饮上来看，世茂引进时坚持另类、创新原则，说得通俗一点，就是看各地有哪些有特色且能火起来的餐饮，就引进来，不用“吃货”们再去外地找了;一些人有创意，也可以在世茂自创品牌。从价位上来看，世茂也坚持中低端，人均消费普遍在100元以下。“此外，我们对儿童类相当重视，面积占我们总体量的两成，普通综合体里，顶多占一成。”孙华说，因为18-35岁的年轻人，很多都有小宝宝了，他们需要带着孩子出来玩儿，因此世茂相当重视儿童游乐体验。
保持创新：经常被学习复制，创意从来不敢停
正是由于以上这些原因，普通商业体在开业之初，一般都需要两三年的市场培育期，而世茂广场几乎没有经过市场培育，一炮打响，而且越来越火。不过孙华也一再强调，考核一个商业体做得是否成功，人气只是一个方面，做中低端大众化的，人气一般差不了，但盈利能力就不好说了，比如恒隆，体量是17万平方米，比世茂大，虽然客流量比世茂小一些，但人家的客单价更高。
正是由于世茂的成功，它的很多做法成为济南商界学习的对象。比如快时尚品牌扎堆儿，很多商家也引入优衣库、H&M等品牌，希望吸引年轻消费群体。不过孙华表示，并不建议学习这一点，因为快时尚看起来很美，但占地面积大、价格较低，产出率较低。尤其是随着网购兴起，优势已经大不如从前，现在快时尚在的销售都不理想。
“不过，目前大家都在学习我们在综合体里设健身场所，这是非常有前途的。”孙华说，他们从东北引进这种模式并设立帝豪斯健身后，万达经四路店紧跟着开了第二家店，还专门给腾出了百货所用场地;现在恒隆广场也跟着做健身俱乐部，世茂对面也开了一个黑骏马俱乐部，整个泉城路因为世茂而出现了健身俱乐部业态扎堆儿聚集现象，济南整个户外健身的趋势也发生了改变。
不断被学习和复制，世茂是否担心有朝一日会被超越?“创新的确很难，也很辛苦。”孙华说，尤其是他们的目标群体，年轻、时尚、善变，容易接受新事物，稍不留神就有可能落伍，跟不上潮流被甩在一边。如何才能保持创新的原动力，世茂也在探索，比如与消费者通过微信、微博沟通，请他们出谋划策，了解年轻群体中正流行什么。
其次，引进外脑与外部合作，搞一些泉水节、跨年夜、汉式婚礼等，做到周周有活动，提升人气。后，世茂也在提高招商团队的嗅觉敏感度，不定期地给济南带来一些新意。“我们也会定期淘汰一些跟不上潮流的品牌和商家，再添上一部分新潮的。”孙华说，商业综合体里的商户正常淘汰率在15%左右，世茂则在20%左右。
思虑未来
竞争才能更强不赞成唱衰泉城路
目前，济南商界流行着一种唱衰“金街”泉城路的声音，原因首先是交通，随着车辆越来越多，核心区拥堵越来越严重，多半时间都浪费在路上，很多二环以外的人们不愿意再来泉城路购物。其次，随着城市扩张，商业综合体在济南遍地开花，它们服务周边五六公里的居民，人们购物似乎不用再来泉城路。
对此，孙华持不同看法，他认为，泉城路作为一条历史悠久的商业街，吃喝游乐购一应俱全，被完全替代的可能性不大，因此不赞成唱衰泉城路。
“泉城路是济南商业竞争为激烈的地方，国际巨头伊势丹、百盛等都是来了又走。”孙华说，竞争激烈，意味着商家创新能力更强，才能出新、出奇，服务于消费者，相反城市新区综合体，可能会因为竞争相对较小，创新能力有限，反而不利于长远发展。
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